有没有（yǒu）提高销售更好的办法呢？

发布日期：2019-10-30 16:16:45 访问次（cì）数：1411

      作为电话销售，首（shǒu）先要（yào）有一种（zhǒng）意识，就是在见不到对（duì）方（fāng），却每（měi）天遭受无（wú）数电话（huà）推（tuī）销（xiāo）、骚扰的状况下，客户还能接起你的电话，已经（jīng）是给了（le）莫大的面子了，不要指望更多。我们需要做的就是，在客户（hù）还能忍受（shòu）的前20-30秒，把提炼的核心内容开场，以最（zuì）恰当（dāng）的方（fāng）式，传递给他。然（rán）后，再巧（qiǎo）妙运用一（yī）些技巧，让对方愿意聊下去，从而（ér）深（shēn）入挖（wā）掘（jué）出对（duì）方需求（qiú）点，促成成交。

  一、如（rú）何自我介绍，才不被挂（guà）电话?

  1、如何面（miàn）对（duì）恐惧心理?

  销售恐惧，是绝大多数电（diàn）话销（xiāo）售人员都存（cún）在的问（wèn）题，没有必要因为这个自责。但这个问题（tí），确（què）实实（shí）打实的会影响我们的销售结果，所以还是要想办法解决。提醒自（zì）己不要恐惧（jù），不要害怕，基本（běn）上是没用的，因为越提醒越紧张。推荐3个简单小方法（fǎ）。

  1)借（jiè）助清单和白（bái）纸。我们恐惧很多时候（hòu）都（dōu）是（shì）因为（wéi）担心被客（kè）户拒绝，或者被客户提问，不知道怎么回应。那（nà）干脆做张问（wèn）题清单，把客（kè）户可能会（huì）问的专业问（wèn）题或者可能的拒绝（jué）的对白，都简（jiǎn）单写到上边。如（rú）果遇到客户提的问题，当时确实答不（bú）上来，那就坦然承认不知道，同时记到纸上，告诉（sù）客户确（què）认之（zhī）后，再给对方回电（diàn）。基本上客户都可以接受这种结果（guǒ）。

  2)拿（ná）熟悉（xī）却不太重要（yào）的（de）客户练练手。还（hái）有（yǒu）一种情况，是担心把重要客（kè）户的单子搞砸了，那就可（kě）以先找自己相（xiàng）对熟悉，但是却不（bú）是特别重要的客户沟（gōu）通一（yī）轮，然后借着兴奋劲再去（qù）给（gěi）重要（yào）的（de）客户打。

  3)立即（jí）行动（dòng）。之所以说立即行动，是因（yīn）为（wéi）我们越迟疑、越拖延，就（jiù）越胡思乱想，越害怕（pà），担心这会（huì）拨（bō）过去，客户会不（bú）会正在吃饭，正在（zài）开会，或者正有（yǒu）什么（me）事不方便（biàn）。与其盲（máng）目猜测，倒不如直接（jiē）拿起电话（huà），如果真遇到（dào）客（kè）户在忙（máng），那就运用话术和客户再约时间。

  2、明确电话目的。

  如果在打电话前（qián），不先想（xiǎng）好要给客户（hù）说什么，介绍什么，等（děng）打通电（diàn）话之后，说一通有的没（méi）的，就很容易引起客户反（fǎn）感而且没有意义。

  3、拨通电话20秒内别（bié）说没（méi）用的废话（huà），这是最（zuì）基本的!

  1)除非自己（jǐ）公司（sī）特别高大上，能（néng）给你加（jiā）分，否则别说“我是XX公司的”。面对（duì）一个陌生人，你（nǐ）会关心（xīn）对方是哪个公（gōng）司的吗?直接说对方感兴趣的内容才是关键。

  2)别问对方“什么什么事（shì），您有需要吗?”

  接到（dào）过很多推销电（diàn）话，都（dōu）是（shì）“银行贷款（kuǎn）您有（yǒu）需要吗?”“投资（zī）理财您有需要吗?”“您考虑买房吗?”“编程您有兴趣了解（jiě）一下吗?”等（děng）等。站（zhàn）在客户（hù）的角度，即使（shǐ）我有需要，我（wǒ）都不知道你是干什么的，能为（wéi）我提（tí）供什么，我为什么要告诉你我有（yǒu）没有需求（qiú）。还有就是，有些根本不用问，就知道肯定有需求，比如（rú）理财，比如买房，这些需求是（shì）多数客观存在的。所（suǒ）以，与其浪（làng）费宝贵的时间（jiān）再问一遍，倒（dǎo）不如直接告（gào）诉对方（fāng），你能提供（gòng）什么（me），为什么要（yào）从你这（zhè）里买?

  3)“不（bú）好意思打扰您了”，省掉。你给对方打（dǎ）过去电（diàn）话，其实已经打（dǎ）扰对方了（le），你只需要用非常客气（qì）或表示歉（qiàn）意的语气，和对方沟通（tōng）就足够（gòu）了，没有必要再多说一句“废（fèi）话”，所以这（zhè）句话，也不用说。

  4)即使是（shì）朋友转介绍（shào），也不（bú）用过度寒暄，只需“一笔带过”。比如“我（wǒ）是（shì）XX的朋友（yǒu）,是他介绍我认识（shí）您的,我们公司主要从事（shì）XX...”。因为有些（xiē）情况下，客户和他的（de）朋友（yǒu）并非关系好到（dào）能为你（nǐ）加分。这个“朋（péng）友（yǒu）”的作用（yòng），只（zhī）需（xū）让（ràng）对方不直接挂断你电（diàn）话就够（gòu）了。

  5)去掉嗯，啊，这个，那个等等口头禅。

  实（shí）际面对面聊天，有口头禅（chán），可能大家不觉得（dé）有什么，但是如果是打电话，这就是大忌，因为（wéi）对方只能听到你的声音，你的任何一个语气词，都会成为对方很关注（zhù）的点。所以，电话销售平日（rì）要多听（tīng）自（zì）己的录音，刻意练（liàn）习（xí）省掉这些词。

  4、开场自（zì）我介绍，到底要说点什么?

  前边说了电话禁忌，这里（lǐ）再（zài）说下，开（kāi）场白，具体要说（shuō）点什么（me），才能吸（xī）引客户听下（xià）去（qù）。以下举例（lì）说明。

  A.“您（nín）好，我（wǒ）们（men）公司（sī）是做XX业务，提供（gòng）XX种产品，供应（yīng）我们市XX家（jiā）企业。每年（nián）平均给每家企业（yè）节省（shěng）XX成本（běn）。打电（diàn）话给您介（jiè）绍下我（wǒ）们的业务...”。公司主营业（yè）务（wù）和优势，打电话目的，给客户解决什么问（wèn）题（tí），这三项，都在前20-30秒（miǎo）内说完。

  B.羊群效应（yīng）。“您好，我们是专业从事XX服务的，目前国内很多知名企业（yè），例如A、B、C都（dōu）在用我们的产（chǎn）品，给您打电话是想问下（xià）您的企业是否有在用类似的服务呢?”找客户同行中（zhōng）的（de）大企业，或者客户的（de）主要竞争对手（shǒu）做背（bèi）书，刺激客户的购买欲。

  C.老客户回访。“XX总，您好，我是XX公司的小张。您在半年前使用过我们（men）的会员卡，今天特地来感（gǎn）谢您对（duì）我们（men）的支持。另（lìng）外，想麻（má）烦问您以下，近（jìn）三个月系统显示您没有使用过（guò），请问是卡丢（diū）了（le），还（hái）是我（wǒ）们（men）哪里（lǐ）服务不到（dào）位吗?”老客户回访注（zhù）意几点内容：表示感谢，咨（zī）询产（chǎn）品使用效果，未使用原因（yīn），如（rú）果使（shǐ）用（yòng）有不愉（yú）快的情况要（yào）道歉，让老客（kè）户提建议（yì）。

  D.直截了（le）当。“您好，XX先生吗（ma）?我是某某公司（sī）的销售顾问XX，我们（men）公司现在做（zuò）售后（hòu）调研，能否请您帮个（gè）忙呢?”如果对方说我很忙或者正在开会或者（zhě）以其他（tā）原因拒绝你，你就可以立即（jí）说“那我一小时之后再给您打，，谢谢（xiè）您的支（zhī）持。”然后，销售员主动（dòng）挂（guà）断电话!”一小时之后，打过去的时候，要（yào）给对方一种熟悉感，比如“XX先生您好，我是XX，刚才您（nín）让我一小时之（zhī）后给您来电（diàn）的...”

  二、激起（qǐ）对方（fāng）谈话兴趣，深入探寻需求，匹配（pèi）推荐。

  客户可能都是买同一类东西，但是出发点却并非一样，比（bǐ）如（rú），同（tóng）样是买眼镜，有人可能（néng）是（shì）为了（le）防风遮（zhē）阳，而有的人却可（kě）能是为了（le）耍酷（kù）。如果你是卖方（fāng），上来直（zhí）接（jiē）说自己眼镜多好多好（hǎo），却没（méi）有说到点（diǎn）上，那对方可能就不会掏钱包。而想（xiǎng）要（yào）找到（dào）那（nà）个点的（de）最好办法，就是让（ràng）对（duì）方开口，也就是接下来要说的，如何在电话说激起（qǐ）对方说话的欲望?

  1、多提及（jí）对方（fāng）最（zuì）关心、做（zuò）上火的事。

  2、多（duō）赞美对（duì）方，没有人不喜欢赞美。

  3、提及他的（de）竞争对（duì）手。

  4、以发过的邮（yóu）件，或（huò）者资料为（wéi）由。

  5、强调（diào）产品热销（xiāo），并（bìng）辅以（yǐ）数字（zì）证明。

  6、抓住购买（mǎi）信号，推（tuī）一把。

  激发购买欲的过程中，客户可能会释放出（chū）各种购买信号，比如，客户（hù）开始（shǐ）关注价格，关注（zhù）售后，或者语气上有较大（dà）转变（biàn），这个（gè）时候，销售人员要仔（zǎi）细聆听，及时促成订单。

  三（sān）、电话被拒绝或异议处理。

  一个合格的电话销售，就是客户给（gěi）出N种（zhǒng）拒绝理由，你要给出（chū）至少N+1种回（huí）应话（huà）术或者解决方案。如下（xià）介绍几种（zhǒng）常见拒绝情景和对策。

  1、习惯性拒绝（jué）的客户。

  这类客户担心自己被强行推（tuī）销，所（suǒ）以（yǐ），在还没了解产品的情况下，就会先告诉你（nǐ）他没需求（qiú），其实部分人是想了解产品的，这么说只是在防（fáng）御。这种情况下，你最好先不要提（tí）出让（ràng）客户购买的建议，而是先（xiān）给（gěi）他介绍产品（pǐn）。介绍过程中，仔细（xì）听他突（tū）然（rán）对哪个点感兴趣，比如问了你什么问题或者在（zài）你介（jiè）绍（shào）哪块（kuài）的（de）时候，他语气有变动（dòng）。循序渐进地引（yǐn）导。

  2、客户心情（qíng）不好。

  这点可以尝试（shì）从他（tā）说（shuō）话的预期（qī）或（huò）者（zhě）内（nèi）容来判断，如（rú）果确认情（qíng）绪不好，那就要（yào）先想（xiǎng）办法化解他的（de）情绪，这时候就要先用积极的情绪去带动客户（hù），不要被他的情绪影响，也（yě）不要强行去推。

  3、客（kè）户虚（xū）荣心（xīn）爆棚，各种挑毛病。

  这种客户，会有意展露出自己（jǐ）对（duì）行业、对产品很了解，然后还挑出一堆你们（men）产品的不（bú）足。这（zhè）个时候（hòu），不用（yòng）强（qiáng）行扭转他（tā）的观点，只需静静地听，时不时（shí）附和一（yī）句，“您（nín）讲的确（què）实很（hěn）有（yǒu）道理，不管什（shí）么产品肯定或多或少（shǎo）都会有点问题，听您讲（jiǎng）这么多，也也学到不少，自（zì）己还有很多要学（xué）习的地方（fāng）”。充（chōng）分让（ràng）他们表达，然后再顺势引导购（gòu）买（mǎi）。

  4、你先发（fā）份资料（liào）给（gěi）我吧。

  面对想结束话题（tí）的（de）客（kè）户（hù），可（kě）以这样（yàng）回应“好的，我（wǒ）一会发到您（nín）邮箱，您的邮箱（xiāng）是XX吗?”确认完之后，再（zài）追问（wèn）对方，下周三我和再您（nín）联（lián）系，您看（kàn）方便（biàn）吗（ma）?”尽量找（zhǎo）理由（yóu）约（yuē）下次。

  5、我（wǒ）再考虑考虑。

  不要直接回“好的”，而是要追问客户还在考虑哪些方面（miàn），也就（jiù）是还有哪些疑虑没有解决（jué），问出真正原因。比如，“您（nín）是还要考虑哪方面呢?是我哪里没有解（jiě）释清楚吗?”。。

  6、我们有固定的合作伙伴。

  “噢（ō）噢，那真是恭喜（xǐ）您啦，不知道（dào）你们（men）合作的是哪家呀，或（huò）许有我（wǒ）可以帮忙的地方?”如果（guǒ）客户（hù）有兴趣（qù），可以了（le）解（jiě）下对手的优势，然后说（shuō）出产品不同处，引（yǐn）起客户兴趣。重点强调，多个选择（zé）就多一份保障（zhàng）。之后（hòu），设法了解（jiě）他的合作对象是否真实，继（jì）而了解客（kè）户的合（hé）作对象的详细信息。

  7、我很忙，没时间。

  1)“噢，是吗?那太（tài）不（bú）好意思了，不如我明（míng）天再打给您?”这样（yàng）说的目的，是让对方最好今天就听你说，不用（yòng）等（děng）到明天继（jì）续“骚（sāo）扰”。

  2)“我理解，我也是经常时间不够用，不过，像我们忙活赚钱，不（bú）就（jiù）是（shì）想要更好（hǎo）的生活吗?我们的项目（mù）就是为您这种高端人士量身（shēn）定做（zuò）的（de）”

  3)“噢，那真是抱歉，不（bú）过，真想立刻把这个赚取2千元外快的机会（huì）告（gào）诉您。”

  6、我不感兴趣。

  “我完全理解（jiě），毕竟您对这个项目还不了解（jiě），手头也没什么资料可以参考（kǎo），不能立刻产品兴趣是理所当（dāng）然的。正因为如（rú）此，我（wǒ）想亲自当面（miàn）向您报告说明一下，我周（zhōu）四过来拜（bài）访您（nín），可以（yǐ）吗?”

  8、我没钱。

  客户这么（me）说，有几种可能：嫌价格高（gāo）、确实手头紧（jǐn）、对（duì）产品不敢兴趣、想（xiǎng）还价，消费观念没有转换，认为（wéi）没有（yǒu）必（bì）要（yào）花这笔钱。推（tuī）荐话术（shù）。

  1)所以我才推荐您用这种（zhǒng）产品来省钱。让客户（hù）知（zhī）道你的产品可以帮他（tā）省钱，或者可以（yǐ）帮他赚收益，比如（rú）保险。

  2)假设（shè）客户的没钱只（zhī）是一种借口（kǒu），那么你（nǐ）就（jiù）从客户身（shēn）上找到能证明客户有钱的迹（jì）象。比如，如果你之前（qián）见过（guò）客户戴名（míng）贵的饰品，或者养着名贵（guì）的宠物。你可以称赞客户的戒指（zhǐ）精美（měi），或者他们家狗狗可爱（ài）。例如，“您的项链（liàn）非常漂亮，一定价（jià）值不菲吧，您真是有（yǒu）品味啊。我们的保养品就是（shì）以您这样的贵妇为主要消费群的，包（bāo）装也相当有品质哦。”

  3)“无中生有”，如果客户（hù）真喜欢你（nǐ）的产品，但是手头紧，可以（yǐ）才（cái）有分期付款方式、贷款、延期（qī）付款（kuǎn）等方法。比如，“没关系，我（wǒ）看您真的很（hěn）喜欢，这（zhè）也非常适合（hé）您，如果您喜欢（huān）我们的产（chǎn）品可以（yǐ）采取分期付款。”

     9 、说（shuō）来说（shuō）去（qù），还是（shì）要推销东（dōng）西。

  “我当然是很想（xiǎng）销售东西（xī）给您，不过肯定还是您觉（jiào）得超值，才会卖给（gěi）您（nín）不（bú）是吗?”

 南京宣传片拍摄 

  四（sì）、尽量尝试邀约面谈（tán）。

  电话里说的再多，都（dōu）远不及见面的十分钟，更（gèng）能增加之（zhī）间（jiān）的信任感。所（suǒ）以（yǐ），电话销售要尽（jìn）可能的（de）约客户见面，变被动为（wéi）主动，时间必须要在电话中确定好。不管对方以什（shí）么理由回（huí）应，都尝试往见面（miàn）方式转，比如。

  1、客（kè）户电（diàn）话里拒绝你，就可以提（tí）出面谈。

  A.比（bǐ）如，客户说，“我自己定不了，要和合（hé）伙人商量一下，”或者“我要先和太太商量（liàng）一下（xià）”，那销售人员，都可以说“我理解您，先生，可不（bú）可以约夫（fū）人一起来（lái）谈谈?约在这个周（zhōu）末怎么（me）样?”

  B.再比如，客（kè）户说，“我对你们产品没兴趣”“我（wǒ）现在特别忙”，你（nǐ）就可以（yǐ）请对方（fāng）给你（nǐ）一个（gè）拜访机会，然后提出（chū）周几是否合适?

  2、“不行，那（nà）个时间我不在”，如果你提出的第一个时间，客（kè）户拒绝了。那就可（kě）以（yǐ）解释说“也许我选了一个（gè）不恰当时（shí）间，等您（nín）方（fāng）便时候（hòu），我再过来，请问您明后（hòu）天或者XX时（shí）间有空（kōng）吗?”

  五、整理总结（jié），跟踪回访。

  每给一个客户（hù）打完电话，都要及时（shí）记（jì）录你（nǐ）的跟进（jìn）结果，不管是客户个人（rén）信（xìn）息，还是他对产品展现出了（le）哪方（fāng）便的兴趣，以（yǐ）及客户提出了哪些未解决的问题，你在沟通中遇（yù）到（dào）的问（wèn）题（tí），等等（děng），都可以先记录下来。然后（hòu）等一天结束，再（zài）分类汇（huì）总。这也是为后面（miàn）继（jì）续跟踪（zōng）这个客户（hù）打基础（chǔ），不至于（yú）再从头开始问。

  关于回（huí）访和定期问（wèn）候，不管客户当下有没有迫（pò）切需（xū）求，都有必要（yào）做定期跟踪，为的是（shì），以后有需要时，客户会（huì）第一时间想到你。据统计，80%的销售是在第（dì）4至11次跟踪后完成!

  六、写在最后，如果你（nǐ）想长期做好电话销售。

  1、先给自己（jǐ）定个目标，并落实到每天。

  一个成功的电话销售，最重要的是要给自己制定一（yī）个目标（biāo），也就是所谓（wèi）的（de）电话（huà）量、拜访量（liàng），比如一天要打80个有效电（diàn）话;一个月要拜访30个（gè）客户;签约3单。目标一旦确定（dìng）就一定（dìng）要（yào）执行。

  2、收集客户资料（liào）。

  寻找客户资（zī）料（liào），有很多（duō）渠道，比（bǐ）如网（wǎng）络资源(上下游官网、论坛、交流群)、人脉关系(同行、同事（shì）、亲朋好友（yǒu）)、各（gè）种黄页、行业会议、扫楼扫街等（děng）等。

  3、精准定位（wèi）客户，了（le）解自己的客户群体。

  任何行业（yè）的电（diàn）话销售（shòu）都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对（duì）目标，或者（zhě）说找到足够多（duō）的（de）潜在目标客户，如（rú）果做不（bú）到这一带你，业绩很难（nán）上去。

  选择目标客户（hù），可以（yǐ）参考3个（gè）条件（jiàn）：

  1、有潜在或者（zhě）明显的（de）需求;

  2、有一定的（de）经济实力，也（yě）就是有能力（lì）消（xiāo）费自己的产品;

  3、联系人（rén）要（yào）有决（jué）定（dìng）权，能够拍板。

  4、客户数据库分（fèn）级（jí）管（guǎn）理。

  数据库，可以使（shǐ）用（yòng）公司配置的客（kè）户管理系统，也（yě）可以（yǐ）自己制（zhì）作Excel表（biǎo）格来记录。客户分级（jí）参考4个维度。

  1、成交状（zhuàng）态，可以（yǐ）分（fèn）为已成（chéng）交客户、正（zhèng）在谈判（pàn）客户、潜在客户。

  2、按（àn）客（kè）户重（chóng）要性，分为（wéi）重要客户和一般（bān）客户。

  3、客户需求（qiú）处（chù）理紧急程度上，分为紧（jǐn）急客（kè）户、缓（huǎn）急客（kè）户、不紧急（jí）客户。

  4、按客户需求，分为目（mù）标客户、潜在客（kè）户、死亡客户。

  5、客户追踪（zōng）。

  当客户越来越多的时候，单靠脑子（zǐ）记，很不现实。通过记（jì）录（lù）每次的联系信息，内容（róng）等和下次的（de）联（lián）系时（shí）间和（hé）内容，可以有效提（tí）醒自己工（gōng）作安排状况。

  客（kè）户分级做好之后，追（zhuī）踪起来就很方便（biàn），精力（lì）划分也会更（gèng）合理。比如，A类客（kè）户，就每天（tiān）跟踪;B类每周跟踪（zōng）;C类每（měi）两周（zhōu）或者（zhě）每月跟踪一次。

  6、系统的知识储备。

  学再多（duō）技巧，如果没有必备的专业知识（shí），就如同楼没有打好地基一般。合格（gé）的电话（huà）销（xiāo）售要具（jù）备哪些基本知（zhī）识呢?

  1)专（zhuān）业业务知识：

  2)操作流（liú）程;价格;货代、运费;

  3)公司的业务范围、架构;公司自身的（de）优劣势;在行（háng）业所处地位;

  4)主要竞（jìng）争对手状况，和竞（jìng）对比，自己产品的优（yōu）劣势，等等（děng）。

  7、辅助工具——常见问（wèn）题清（qīng）单。

  即（jí）使再专业，也不可能把所有的事都（dōu）记在脑（nǎo）子（zǐ）里，这时清晰的分类清单，就可以（yǐ）帮大忙（máng）。常用清单（dān）有哪些呢?

  1)公（gōng）司抬（tái）头、公（gōng）司介（jiè）绍、公司架（jià）构和关键（jiàn）岗位、成功同行案例、行业数据。

  2)客户常（cháng）见问题及应答话术，包括产品（pǐn）相关的性能介绍、价格、质量、售后（hòu）问题（tí）;以及客户可（kě）能会刁（diāo）难你的问题。

  3)第三方联（lián）系（xì）人（rén）的（de）电话表，包括同事电话、公司技术电话等等，如果客户问（wèn）的问题你不（bú）太清楚，就可以及时求助第三方来解（jiě）决。

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